NewsStartups

Tiến trình mua hàng và cách để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp

12:38, 9/9/2019

Mục tiêu cuối cùng của marketing là tiếp cận đúng đối tượng, kết nối với họ vào đúng thời điểm và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng của bạn. Do đó, các marketer đang đầu tư rất nhiều thời gian và công sức vào việc tìm kiếm các điểm chạm (touchpoints) lý tưởng để đưa ra thông điệp phù hợp tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Với một loạt các điểm chạm bao gồm website, TVC, quảng cáo đường phố và rất nhiều điểm khác, tất cả chúng đều có chung mục đích chính, đó là hướng người tiêu dùng đến cùng một điểm đến; đến bất kỳ một điểm nào đó trong mô hình phễu marketing.

Lưu ý rằng những vấn đề trọng tâm được đề cập ở trên là nhằm đưa người tiêu dùng vào bất kỳ một điểm nào của mô hình phễu marketing. Qúa trình kỹ thuật số hóa trong marketing đã làm cho mô hình phễu không còn tuần tự như trước nữa. Bây giờ nó đã trở thành một con đường 360 độ được liên kết với nhiều điểm vào và ra. Chính vì sự phát triển này của quá trình mua hàng đã khiến cho việc nghiên cứu tiến trình mua hàng cũng như cách để điều chỉnh chiến lược marketing của bạn cho phù hợp trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. 

Sự phát triển của tiến trình mua hàng

Người tiêu dùng ngày nay bị bao vây bởi rất nhiều lựa chọn sản phẩm và thông tin dưới dạng truyền miệng, review, chiến dịch marketing và nội dung quảng cáo. Họ phải tiếp xúc với thông tin từ nhãn hàng dù họ có thể chưa sẵn sàng cho việc đó. Những nội dung này có thể được đưa ra một cách tinh tế thông qua những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội,  nó cũng có thể xuất hiện một cách cực kỳ trực tiếp như các billboards như đang hét vào mặt bạn những sản phẩm mà họ đang bán. 

Đã qua rồi cái thời mà một nhãn hàng chỉ tiếp cận với những người tiêu dùng là những người có khả năng chuyển đổi cao nhất, và đôi khi có thể dành một phần nhỏ ngân sách cho KOLs có liên quan. Cũng đã qua cái thời mà những nhãn hàng phải ở đúng một nơi khi người tiêu dùng sẵn sàng bắt đầu xem xét hoặc mua hàng, nghĩa là nhãn hàng nào tiếp cận với khách hàng trước thì chắc chắn sẽ được khách hàng chọn mua. 

Trong thị trường kinh doanh ngày nay, chúng ta sẽ thấy rằng ngay cả trước khi chúng ta biết chúng ta muốn mua một sản phẩm, sẽ có một vài cái tên để bắt đầu cho quá trình xem xét. Những cái tên này có thể đến từ các cuộc trò chuyện với bạn bè, tiếp xúc với quảng cáo, hiển thị trong cửa hàng hoặc có thể ở đâu đó newfeeds Facebook của bạn. Các nhãn hàng không chỉ phải đối mặt với vấn đề chuyển đổi khách hàng mà còn tác động đến brand community của họ để tạo sức hấp dẫn tích cực và hy vọng sẽ tích cực hơn nhiều so với đối thủ.

Góp phần tăng thêm sự phức tạp trong tiến trình mua hàng là các nhu cầu bắt buộc để xây dựng một brand community. Trước đây, được đánh giá tốt và có sức truyền miệng lớn sẽ được coi là một điều tốt, vì nó giúp giảm bớt các áp lực marketing trong thời gian tới. Trong xã hội truyền thông hiện đại này, các thương hiệu xuất sắc trong việc xây dựng brand community sẽ là những người nắm giữ thị phần trung thành nhất.

Làm thế nào để điều chỉnh cho phù hợp với sự thay đổi

Các doanh nhân và các marketer ngày nay sẽ cần bắt kịp với sự thay đổi và đi trước một bước để thành công. Cần phải khám phá và học hỏi liên tục để đảm bảo rằng tất cả các các điểm chạm đều được tối đa hóa.

Xây dựng nhận diện thương hiệu 

Người tiêu dùng phải đối mặt với rất nhiều lựa chọn về sản phẩm và thương hiệu vì các doanh nghiệp không còn bị giới hạn bởi các rào cản vật lý nữa (Internet, chuyển phát nhanh và các dịch vụ vận chuyển, v.v.) và đặc biệt là thương mại điện tử. Như vậy, cách tốt nhất để chống lại sự cạnh tranh cả địa phương và toàn cầu là đảm bảo xây dựng một nhận diện thương hiệu mạnh mẽ. Điều quan trọng ở giai đoạn này là đảm bảo sự hiện diện của thương hiệu ở càng nhiều điểm chạm càng tốt, sau đó, phải mất ít nhất 5 – 7 lần xuất hiệntrước khi người tiêu dùng chuyển đổi thành khách hàng. Đây là lý do tại sao cả hai kênh trực tuyến và ngoại tuyến đều phải được xem xét. Mặc dù kỹ thuật số tốt cho phạm vi tiếp cận rộng, và cũng hiệu quả về chi phí hơn, nó thường gây mất tập trung và được coi là một sự gián đoạn tiêu cực cho người tiêu dùng. Mặt khác, ngoại tuyến, mặc dù đắt tiền, nhưng vẫn hoạt động tốt nhất trong việc xây dựng nhận diện thương hiệu.

Thông tin, review sản phẩm, xếp hạng,..là rất quan trọng

Sau khi người tiêu dùng nhận thức được nhu cầu, các bước tiếp theo sẽ dẫn họ đến việc chuyển đổi thành khách hàng. Mặc dù có nhiều kênh có sẵn để tìm kiếm thông tin, ngày nay nhiều người tìm kiếm các đề xuất từ bạn bè, review và các trang web trung lập. Làm thế nào để chúng ta ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng trong giai đoạn này? Một loạt đầy đủ các thông tin, reviews, xếp hạng, sự hiện diện trong các trang web so sánh và chương trình khuyến mãi là một số trong các mục phải có.

Tương tác sau khi mua hàng

Mục tiêu cuối cùng là xây dựng một hệ sinh thái bền vững bao gồm những người ủng hộ trung thành, những người sau đó sẽ giúp tạo nên sự quan tâm cho doanh nghiệp của bạn. Điều này rất khả thi và thuận tiện với một thị trường tràn ngập những phương tiện truyền thông xã hội. Hầu hết người dùng chuyển sang chia sẻ trên mạng xã hội sau khi sử dụng sản phẩm và điều này có thể là một con dao hai lưỡi, tùy thuộc vào trải nghiệm của họ. Điều quan trọng là các thương hiệu phải ghi nhớ sức mạnh của việc tương tác sau khi mua hàng và cố gắng hết sức để giữ cho nó tích cực.

Tóm lại,

Hiểu rõ cách người tiêu dùng phản ứng ở từng giai đoạn trong tiến trình mua hàng cho phép các marketer điều chỉnh một cách hợp lý các nỗ lực tiếp thị của họ và gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng tại các điểm chạm mà họ có khả năng bị ảnh hưởng nhất. Dù có vẻ phức tạp, sự thay đổi trong tiến trình mua hàng mang lại nhiều cơ hội hơn cho các marketer kết nối với người tiêu dùng và cung cấp cho họ thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng.

Một yếu tố quan trọng mà các marketer phải ghi nhớ là không có con đường chắc chắn để thành công. Dù có rất nhiều nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng để hướng dẫn khi lập chiến lược, họ vẫn nên thực hiện một số A / B testing để đảm bảo các phương pháp và thông điệp đưa ra là tốt nhất. Điều quan trọng nhất là xây dựng một hệ thống quản lý content hiệu quả để hỗ trợ tất cả các hoạt động quảng cáo, giúp bạn dễ dàng thay đổi định dạng hoặc chỉnh sửa content bất cứ khi nào bạn cần. Mặc dù tính linh hoạt của content là quan trọng, việc sử dụng các kênh hỗ trợ tính linh hoạt này cũng quan trọng không kém. Các công cụ như Linkedin, Airvert, Facebook là một số phương tiện mà bạn có thể sử dụng để tạo các chiến dịch thú vị đủ linh hoạt để tối ưu hóa.

Tham khảo: 

https://www.pierrelechelle.com/consumer-decision-journey

https://marketingland.com/rethinking-the-marketing-funnel-with-consumer-decision-journeys-257629

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey

David C. Ederman (2010). HBR 10 Must Reads: On Strategic Marketing, Harvard Business Review.

Related posts
NewsTech

Ba bước để xác định khách hàng mục tiêu

NewsStartups

Sự trở lại đáng gờm của những xu hướng marketing truyền thống

NewsTech

Làm thế nào để tích hợp marketing vào việc tìm hiểu khách hàng?

NewsYoutube videos

Các công cụ giúp thực hiện marketing dễ dàng và hiệu quả

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *